龙隐山脉 宝剑赠英雄

定价小故事：卖石头

我曾听到一个卖石头的故事。一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他一块很美丽的石头，叫他去菜市场试着卖掉。但师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，在菜市场能卖多少钱。”

这个人去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的摆件，我们的孩子可以玩，或者可以当秤砣，或者用来腌菜。他们出价不过几个硬币。门徒回来说：“它最多卖几个硬币。”师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。”从黄金市场回来，门徒很高兴，说：“这些人太棒了，他们乐意出到1 000块钱！”师父说：“现在你去珠宝商那儿。”他去了珠宝商那儿，简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱。他不愿意卖，他们继续抬高价格——10万、20万、30万……他不能相信：“这些人疯了！”

他回来，师父拿回石头说：“现在你明白了，石头的价值要看你是不是有试金石、理解力。如果你生活在菜市场，那么你只有那个市场的理解力，就永远不会认识更高的价值。”

一个广告牌卖47万，算高吗？在某些客户眼里，已经是天价。而在另外一些客户眼里，还不算高。因为不同客户对商品价值的认识程度千差万别。

同样一个来自法国顶级奢侈品牌的皮包，有的人可能认为他的价值只有几十元钱，而有的人却觉得几万元都不一定买得到！如果你不了解这个皮包的选材、工艺、设计，不了解这个品牌的历史传承、文化内涵和尊贵象征，你就认识不到它的价值。

如何让消费者心甘情愿去接受商品的高价，就是对消费者价值塑造的过程，让消费者对商品价值再认识的过程。价值是一种心理的感知，认为值的消费者，就愿意出这个价，所谓“宝剑赠英雄，红粉送佳人”。企业家要让消费者“识货”。